¿Por qué este Blackfriday es tan poco común?
El pasado lunes comenzó una de las semanas donde se producen más compras en todo el año, la semana del Blackfriday, el famoso viernes negro de origen estadounidense en el que las ventas se ofrecen con importantes descuentos.
Este fenómeno mundial tiene lugar el primer viernes después del día de Acción de Gracias. Comenzó en los años 60 cuando los comercios minoristas estadounidenses vieron una fórmula para aumentar sus ventas durante las fiestas. Actualmente, las ofertas y los descuentos son los señuelos que ayudan a incrementar la economía de estos comercios.
¿Cómo llegó a España? En 2010, Apple importó esta tradición de EE.UU. teniendo cada vez más relevancia en nuestro país, y supone el periodo más intenso del año para las compras por internet.
A pesar de las ofertas y los abultados descuentos que se ofrecen, se estima que la población española gastará menos que otros años debido a diversos factores. La inflación del 7,3% del pasado mes de octubre es una de las principales causas, a pesar de haberse reducido respecto al 8,9% de septiembre. En consecuencia, la renta de la población española está disminuyendo, lo que supone una repercusión negativa directa en el consumo. El 41% de los españoles ha declarado que no tiene intención de comprar nada (Moneo, 2022), y el 20% afirma que va a reducir el gasto neto en sus compras (El Economista, 2022). Los consumidores solo gastarán en aquello que realmente necesitan y en adelantar las compras navideñas, priorizando el descuento frente a la fidelidad a la marca.
Debido a la desaceleración de la demanda en esta segunda mitad de 2022, los comercios intentaran impulsar las ventas mediante promociones, la personalización en las comunicaciones y premiando la fidelidad de sus clientes. La semana del Blackfriday es una gran oportunidad para que las empresas incrementen sus ventas debido a la alta penetración que este evento ya tiene en el mercado español.
No obstante, algunos comercios han elevado los precios de forma agresiva, con el fin de aumentar su margen de beneficio (El Economista, 2022). Otros, incluso, no van a participar ya que aseguran que no les compensa realizar descuentos tan altos durante una semana, previendo no poder hacer frente a los gastos generados durante el mes (Moneo, 2022).
Para lograr un buen posicionamiento frente a los clientes, las empresas deberán realizar un análisis basado en el conocimiento y las preferencias de los consumidores, para así aplicar la estrategia promocional que aplicarán en el Blackfriday, generando un balance entre el interés y la rentabilidad promocional.
Para realizar una gestión inteligente del margen incremental (disminución o aumento en los ingresos durante dos períodos de tiempo) deberán revisar la canibalización. Esto ocurre cuando una compañía tiene dos o más productos con los mismos atributos, y, atraen al mismo tipo de cliente, lo que supone un estancamiento de su cuota de mercado.
Pero, ¿la canibalización de un producto es positiva o negativa?
Como dijo Steve Jobs “Si no te canibalizas tú mismo, alguien lo hará”. Esto significa que, es mejor canibalizarte dentro de tu propia empresa, a que la cuota de mercado sea robada por la competencia.
Sin embargo, hay que realizarla de manera correcta para no perder presupuesto en marketing tratando de atraer a compradores actuales. Si se pusiera en práctica esta técnica, se podrían cubrir diferentes segmentos del mercado sin dejar espacio a la competencia, o, incluso, para eliminar una marca de tu portafolio sin perder cuota en el mercado.
Aplicado esta práctica al Blackfriday podríamos concluir que, si estos comerciantes se centran únicamente en descontar aquellos productos que el cliente ya iba a comprar (alta canibalización), no generarán suficientes ventas, por lo tanto, los descuentos en este tipo de productos deberán ser moderados. Por el contrario, si focalizaran los descuentos más agresivos en productos con menor canibalización, se lograría generar un incremento en el margen.
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BIBLIOGRAFÍA
https://www.casadellibro.com/black-friday-que-es-origen-historia
https://es.411answers.com/a/que-es-el-margen-incremental.html